进入移动版，省流量，体验好河北日报记者尉迟国利 李建成 贾晓煊 通讯员崔国凯摄制
小黄瓜如何闯出20亿大市场
——河北省平泉市榆树林子镇做大黄瓜产业纪实
榆树林子蔬菜果品批发市场活跃着100多名经纪人，开辟了全国各地的黄瓜销售渠道。图为工人正在把挑选好的黄瓜码箱。河北日报记者陈宝云摄
一个关系万余农户收入的产业，一个全国最大的黄瓜交易市场，一条涉及29个省区市菜篮子的供应链；一场突如其来的疫情，一场前所未有的考验。
未出现1例确诊病例，亩产黄瓜4万公斤，达到农业发达国家水平；日销黄瓜100多万公斤，销量为全国第一；价格与去年同期持平，农民收入平稳。一个山区小镇交出了一份亮丽的答卷。
河北省平泉市榆树林子镇“八山一水一分田”，山多地少，要发展得“想招儿”。经过20年发展，全镇54%的耕地上都盖起了大棚种黄瓜，形成全国最大的黄瓜交易市场——榆树林子蔬菜果品批发市场。
面对新冠肺炎疫情，该市一手抓疫情防控，实现市场零风险，持续平稳运行；一手抓市场开拓，保证蔬菜及时卖出，菜农收入稳定。
榆树林子蔬菜果品批发市场现有门市和交易库房250间，吸引了全国各地100多家客商进驻，是全国最大黄瓜交易市场。河北日报记者陈宝云摄
市场关与不关，不是一道选答题而是一道必答题
4月26日上午9时许，榆树林子镇范杖子村村民廉铁柱卖掉了起早摘的黄瓜。“今年赚上6万块钱是十拿九稳的，小康生活不远了。”数着到手的600块钱，廉铁柱笑得合不拢嘴。
而就在3个月前，1月26日那天，廉铁柱正急得团团转——前一天客商还在抢购的黄瓜滞销了。一打听才知道，受疫情影响，客商走了近一半。
2016年，廉铁柱借助政府贴息贷款盖起暖棚种黄瓜，去年底光荣脱了贫。“黄瓜卖不动，刚摘的贫困帽子还得戴上。”大年初二，一家人愁云满面。
种了20年黄瓜的刘立峰同样慌了神儿，“从没碰见过这种情况，榆树林子黄瓜就没愁过卖。”
瓜农着急之际，政府也正面临一场关键抉择。
榆树林子镇地处冀辽蒙三省区交界之处，有“鸡鸣闻三省（区）”之称。榆树林子蔬菜果品批发市场现有门市和交易库房250间，吸引了全国各地100多家客商进驻，三省区周边乡镇菜农都来此交易。
1月24日，河北省启动重大突发公共卫生事件一级响应。1月25日一大早，镇党委书记蒋国强便带人进驻市场，眼瞅着客商、经纪人、菜农、物流人员近4000人在市场交易，直冒冷汗。
人员复杂、人口流动大、疫情防控风险大，市场关还是不关？
不关，一旦发生疫情，后果不堪设想；关，20年辛苦培育的黄瓜产业可能毁于一旦，百姓靠什么脱贫奔小康？
“蒋书记，市场不会关吧？”“黄瓜要是卖不出去可咋好啊？”菜农的焦急都写在脸上。
把情况梳理汇总，蒋国强赶紧向平泉市委汇报。
“市场关与不关，不是一道选答题而是一道必答题，再难也不能砸老百姓的‘饭碗’。”承德市委常委、平泉市委书记董正国说，要千方百计做好市场抗击疫情和促销稳价工作。
一张疫情防控大网迅速铺开——
当天，所有包村干部全部入村，通过大喇叭、流动广播、明白纸、微信群等方式宣传疫情防控知识。
当天，两组工作人员分赴辽宁和内蒙古采购回体温枪、口罩、消毒液等防疫物资。
当天，组成工作专班对市场严格监管，所有进入市场人员必须全程佩戴口罩，必须进行体温检测，必须携带身份证进行实名登记，一切车辆必须消毒。
1月27日，董正国带队到市场现场办公，半天时间在市场前建成防疫检查站，实行24小时不间断管控。
各村组织菜农结成互助组，把各户黄瓜集中起来，由专人运往市场销售。市场严格控制进场人数，实行错峰交易。
严密的防控措施保障下，黄瓜交易很快恢复正常。
“背靠政府，市场不关，销路准不愁。”刘立峰、廉铁柱等菜农悬着的心落了地。
榆树林子镇统一管理标准、统一技术服务，并且建立分户生产档案。通过严格质量管控，每根黄瓜品质都有保证。图为菜农正在摘黄瓜。河北日报记者陈宝云摄
菜价稳与不稳，销售渠道不能是单选题而应是多选题
5月6日，通过“承德山水”农产品区域公用品牌运营平台，榆树林子批发市场总经理王凤虎与永辉超市负责人经过一番洽谈，达成了黄瓜购销意向。
销路逐渐稳定，王凤虎的心里越来越踏实。
1月26日，黄瓜出现滞销，是出乎王凤虎意料的。经过近20年苦心经营，榆树林子蔬菜果品批发市场年交易量突破80万吨，年交易额达到24亿元，成为全国冬季黄瓜价格形成中心。
“榆树林子黄瓜怎么会愁卖呢，都是客商来抢嘛。”但受疫情影响，交通管控，不少客商因为运输困难，不敢收购。市场里，一车车黄瓜卖不出去。
事发突然，王凤虎赶紧组织经纪人联系老客户，以每公斤1.6元的价格把当天的黄瓜全部收购，价格比前一天足足低了一半。
12月至第二年5月，是榆树林子黄瓜上市季。高产期正好赶上春节销售价格高点，瓜农收益如何，那十几天至关重要。
“明天开冷库，价格低了咱不卖！”王凤虎一句话给瓜农吃了“定心丸”，可他自己心里并没有底，“谁知道疫情啥时候过去呢？”
“河北省平泉市榆树林子镇日产黄瓜百万公斤，品相好、口感嫩、香味浓，欢迎洽谈选购。”王凤虎迅速组织市场内的100多个黄瓜销售经纪人到“一亩田”等农产品商务平台发布招商信息，寻找新客商。
歪打正着，还真吸引了40多位新客商采购黄瓜。
全镇已有4个设施菜产业园区申报了绿色认证，13个园区按农牧部门的要求开展绿色食品规范化生产，拥有“雄峰”“绿之源”“脆源”等多个绿色知名品牌。图为菜农正在管理黄瓜。河北日报记者陈宝云摄
“可农鲜产品销售有其特点，必须当面看货、当场选货、当时交易。”王凤虎说，由于限制外来人员，新客商多抱着试试看的态度，采购量不大。
在这种情况下，王凤虎把目光转向了大型商超。他组织起6个人的运营团队，专门负责为商超采购黄瓜，并明确表示不要佣金。
在平泉市委、市政府协调下，批发市场与北京物美集团迅速签订了购销合同。
“现在，我们每天供北京物美集团黄瓜达5万多公斤。”王凤虎说。
随后北京大润发、京客隆等大型商超销售渠道纷纷打开，目前日供各大商超黄瓜达80万公斤。与商超成功“牵手”迅速稳定了黄瓜市场价格。“价格与去年同期基本持平，到目前销售额已经破20亿了。”王凤虎拿出一摞统计表介绍。
“但我们不能只靠商超。”经营市场近20年，王凤虎深知“不把鸡蛋放在一个篮子里”，才能抵御风险，为菜农带来更高的收益。
在经营市场之初，王凤虎就吸取某些地区农产品销售被个别人垄断的教训。规定每个城市的经销商保持在5家左右，最终吸引了29个省区市的客商进驻。
“A城市今天价格低，但可能B城市价格高，合理竞争才能保证菜农收益。”
一场疫情使黄瓜销售发生了结构性变化——原本各地蔬菜批发市场占销售额的70%，商超占30%，目前商超已占到80%。
“我们还得继续调整销售结构，面对常态化疫情防控，理想状态是批发市场和商超各占50%。”王凤虎说，进入各城市批发市场的黄瓜价格高，能撑起整个市场价格；而商超需求量大而且稳定，即使全面封城也能保证供货。
“我们的目标是把目前自由式交易，变成‘订单式交易’，稳定农民收入。”王凤虎自信地说，两年内要把目标实现。
为应对常态化疫情防控，榆树林子镇农民改变了5月黄瓜下架后外出打工的习惯，开始育秧为下一季黄瓜做准备。图为菜农正在育秧。河北日报记者陈宝云摄
“做什么”与“不做什么”，农民、政府、市场都要做好这道判断题
每天早晨6时，北京物美集团驻批发市场业务代表杨慧龙都会准时出现在市场。挨个摊位仔细查看，为消费者挑选放心的黄瓜是他职责所在。
“嫩、绿、直、香，榆树林子黄瓜很受北京市民欢迎。”杨慧龙说，承德和北京距离近，早晨摘的新鲜黄瓜，中午就能摆上物美集团超市货架，端上北京市民餐桌。
在王凤虎看来，此次榆树林子黄瓜产业能冲破疫情封锁，迅速占领商超市场，靠的正是多年积累的好口碑。
“纬度、光照、地温、山地气候，决定榆树林子是最适宜种植冬季黄瓜的区域。”“土专家”刘立峰近年来常去外地讲授黄瓜种植，他发现榆树林子黄瓜的成功首先源于自然条件。
1999年，眼瞅着凌源不少老百姓靠种黄瓜挣了钱，刘立峰回村东拼西凑也盖起大棚，成了“第一批吃螃蟹”的菜农。
“第一年没赚钱，啥技术都不懂，没赔就不错了。”刘立峰说，镇政府了解菜农困境后，请来专家从选种、育秧开始手把手教。第二年就赚得盆满钵满，菜农全成了“万元户”。
“看到种黄瓜能挣钱，盖大棚种黄瓜的人一年比一年多，就形成了产业。”在刘立峰眼里，榆树林子黄瓜产业水到渠成。
“一个产业的发展，哪会如此简单？”在榆树林子镇政府工作了近30年的徐金，见证了黄瓜产业由小到大、由弱变强的全过程。
“换了7任主要领导，但发展黄瓜产业的思路一直没变。”徐金说，无论市里倡导、推动发展食用菌还是经果林，榆树林子镇始终咬定黄瓜产业不放松。
从10个棚到1.2万个棚，产值从20万元到20亿元，榆树林子镇领导班子一任接着一任干了20年。
老百姓缺技术，镇政府定期请专家来教授，组织农户学习；老百姓缺资金，便整合扶贫、水利、农业等各类资金，对园区给与补贴，对贷款给予贴息……
一项项政策大礼包，坚定了菜农信心。
“政府啥事儿都管，服务真到位。”刘立峰说，2001年，榆树林子菜农到邻省批发市场卖黄瓜遭到刻意压价，好菜没好价，损失不小。
菜农反映到镇里，镇政府急在心里。由于没有资金，镇干部集资建起了批发市场。可因为不懂经营，批发市场一直缺客商、没销路。
“政府管得太多了。”徐金仍清楚记着时任班子在总结时反思：政府要做“保姆”不做“管家”，服好务但不能越位。
把市场的事交给市场。2002年，镇领导找到在北京中关村做IT销售的王凤虎回镇经营市场。王凤虎采取市场招商、异地寻商、优惠联商等办法，一点点吸引了全国各地100多家客商进驻。
小黄瓜闯出了大市场，也挑起了农民致富的“大梁”。目前榆树林子镇大棚突破1.2万个，户均1.5个棚，2019年农村人均收入达到了12580元。河北日报记者陈宝云摄
为保证菜农收益，王凤虎设计了独具特色的交易佣金制度——批发市场按每公斤7分钱收管理费，经纪人按每公斤6分钱收取佣金。
“佣金按公斤收，而不是按成交价格收，避免了经纪人刻意压价。”在王凤虎设计的分配体系里，菜农、经纪人、市场、客商各有各的利润点，保证了整个价格体系的稳定。
不当“管家婆婆”，也不能当“甩手掌柜”。政府积极引导农产品由无公害向绿色有机发展。目前，全镇已有4个设施菜产业园区申报了绿色认证，13个园区按农牧部门的要求开展绿色食品规范化生产，拥有“雄峰”“绿之源”“脆源”等多个绿色知名品牌。
“我们统一管理标准、统一技术服务，并且建立分户生产档案。”蒋国强说，通过严格质量管控，每根黄瓜品质都有保证。2016年开始，榆树林子黄瓜更是潇洒“走”丝路，出口到俄罗斯、哈萨克斯坦等“一带一路”国家，被端上了外国人的餐桌。
“现在我们只要按照标准种出‘放心瓜’就可以了。”刘立峰说，自己现在不像农民，更像是产业工人。
小黄瓜闯出了大市场，也挑起了农民致富的“大梁”。“目前全镇大棚突破1.2万个，户均1.5个棚，2019年农村人均收入达到了12580元。”蒋国强说。
当初的一团火现在散作了满天星。进入新时代，榆树林子镇把目光放得更长远：以3A级景区和省级现代农业园区为建设标准，打造“冀北生态绿色富硒黄瓜小镇”；以黄瓜小镇建设为主要内容，推动乡村振兴……
（河北日报记者 李建成 尉迟国利）
