进入移动版，省流量，体验好规范化与人情味
如今，新的旅游形式正在胜芳镇热起来。
康泰旅行社门店经理王凯说，当地最近兴起的驴友团和农村自组团比较火爆。“拿驴友团来说，他们彼此间熟悉，里边很多人认识门票的经销商，可以拿到团体票的价格，行程线路相比旅行社更加自由，大家一商量，开着车说走就走。”
“人们之所以愿意参加这些团，很大原因是因为想更加自由化、定制化，比如他们去的很多地方连景点都算不上，但大家聚在一起爬爬野山就很高兴。”王凯说，虽然传统旅行社也在自由行方面进行改进，但跟驴友团比，自由度上还是差一些。
不过，这些团的出行安全令他颇有些担心，“暂且不说很多团可能没买保险，即便买了保险，一旦出了事儿，责任问题也不好认定。”
王凯认为，“旅游业现在已经进入了一个行业洗牌的阶段”，但方向在哪？他也不太清楚。
“以规范化为基础，同时还要强调人情味，是旅游下沉将来发展的方向之一。”邢慧斌表示。一、二线城市主要以城市市民为旅游市场主体，而旅游下沉市场瞄准的消费主体有向往田园风光的城市人，更多则是生活在三、四线城市的市民，他们生活的环境是个更强调个人感情的社会，更偏重人情味。“比如，你让签旅游合同，他可能还嫌麻烦，这也是为什么旅游下沉市场活跃着那么多中间人的原因，他们更熟悉与客户间的沟通方式和习惯。”
这种习惯，在某农村旅行社代售点负责人的手机里得到了印证。他的手机相册足有两三百张身份证和户口本照片，是为客户办理旅游相关手续收集来的。这位负责人解释，最初，为保护隐私，他想用后即删，可对方却不同意——“反正下次报团还要用，你存着省得我们再交了。”
类似情况同样困惑着胜芳镇携程店。
“每月11日，在App里有下单立减的优惠，在大城市，消费者会主动选择在11日下单。可在这儿，大家习惯认为，哪一天报名都应享受到11号的优惠价。”南曦介绍。
邢慧斌表示，虽然目前来看，旅游下沉市场还不太规范、规则适应性也不足，但走向规范化、制度化、标准化是大势所趋。但他强调，对于意欲在这个领域掘金的企业或个人来说，千万不要忽视了人情味，毕竟，对于这个市场主体来说，铺天盖地的广告可能顶不上亲朋好友的一句话。
在《乡土中国》一书中，费孝通先生对这种信任关系有相当精准的概括。他写道，乡土社会的信用并不是对契约的重视，而是发生于对一种行为的规矩熟悉到不假思索时的可靠性。
浸润胜芳小城一年多，南鑫在规范化和人情味的权衡中变得越来越游刃有余。
如今，他也会颇为娴熟地利用小城的熟人逻辑，根据小城人喜欢拉着熟人一起出去玩的心理，做过一次“第二人半价”的周边游活动尝试。
“效果好得超出预期。”孙瑞笑着说。（记者周聪聪、赵泽众）
记者观察
多些精准“供给”
在传统旅游格局中，下沉市场曾经是个被忽视的领域。在本次调查走访中，能明显感到，即使在“下沉”概念成为热点的今日，下沉市场的旅游供给与旅游热情仍不相匹配。
显然，面对下沉市场这个越发凸显的市场增量，旅游从业者们还需要仔细考虑如何应对。
在调查走访中，我们发现，这个市场仍然是被看作“中低端市场”，旅游产品和定位仍然停留在初级阶段。
作为旅行社设在石家庄市循环化工园区丘头村的代售点负责人，边梅芬向村民推荐的旅游线路和产品向来是“有什么卖什么”——追随着旅行社的“菜单”走。但2019年秋天的一次西柏坡之行，却是边梅芬主动联系旅行社“私人订制”的。
“咱们离西柏坡这么近，新中国就是从这里走来的，怎么能不去看看这个红色圣地呢？”产品在村里一推出，50人的大巴车很快一个座位不剩，“临走还有人打电话问有没有座儿。”
“出去旅游，总不能光是‘买买买’，我们也得不断提升旅游的层次和水平。”边梅芬的思考，以及胜芳镇康泰旅行社门店经理王凯提到的小城驴友团热，都在促使我们深思，除了“买买买”，面对旅游市场下沉的机遇，我们的“旅游生产”环节还能提供哪些“新菜单”？
在走访中，很多人都会饶有兴致地谈起他们参观现代化生产场景受到的震撼。粉条作坊怎么做粉条？酿酒厂的制作工艺什么样？同样令他们好奇。但他们也不免感慨，这样的旅游产品还不多。
一边是下沉市场高涨的旅游热情，一边是很多新开放的工业遗址、文化场馆等人气缺乏。在当前旅游下沉市场扎堆的购物游之外，我们的旅游项目还需要在增加研学游、工业游、博物馆游方面加大探索。这将有助于丰富下沉市场的旅游内容，同时提高这个群体的审美水平和消费层次。
有专家指出，较高的可支配收入，更强的消费信心与热情，再加上相对来说渗透有限的优质供给，这就是下沉市场之所以能够成为新经济富矿的几个底层原因。
虽然目前对于很多小城镇居民以及农村人来说，能“走出去”本身就是一种需求。而随着时间的推移，这些群体的旅游需求则需要更多元化的“供给”来精准对接，这涉及对不同市场主体进行详细的划分，以及渠道下沉和营销手段的多管齐下。
在调查走访中，我们还发现了另一个现象：在“下沉市场”——新增市场增量激增的同时，伴随着城镇化的推进，城镇对大城市的吸引力也正逐渐加强，城市休闲游推动一、二线旅游市场和正在崛起的“下沉市场”，同步出现了“市场下沉”。
2019年12月7日傍晚，伴随着灯会掌门人一声悠远的“吉祥富贵，四季平安，吉时已到，掌灯——”的号令，鹿泉土门关驿道小镇上空千百盏花灯、彩灯应声点亮，霎时间光影灿烂。
土门关飞雪、打铁花、炫彩激光秀、山体巨幕灯光秀、各式各样的传统手工艺作坊体验区和传统特色美食体验区……精彩的表演和情景体验，引得成千上万的游客冒着寒风纷至沓来。
土门关为何如此火爆？土门关驿道小镇企划总监赵栋接待了不少来取经的同行。赵栋认为，关键是在明确短途自驾休闲游定位的基础上，着重在增强游客的体验性上做文章。
“从2006年起，乡村旅游呈现增长趋势，古镇旅游发展势头迅猛，不过，伴随着这种趋势，人们的消费需求在发生变化，最突出的就是不再简单地满足于看看花、吃吃农家饭，而是更加注重综合性的、深入的体验感。”河北大学管理学院旅游管理系主任邢慧斌教授认为。
“下沉市场”和“市场下沉”的殊途同归，恰恰道破了“下沉”概念的本质——背后是消费升级，掘金旅游下沉这块巨大的市场增量，关键还是能够提供更多优质供给。（文/记者周聪聪）
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